Indhold
I denne artikel: Getting ReadyNegociationRefference
Uanset om du køber et hjem, udfordrer en mobiltelefonregning, forhandler loyalitetspoint, købte i Kina eller sænker din kreditkortbetaling, er de grundlæggende forhandlingsprincipper de samme. Husk, at selv de mest dygtige og erfarne forhandlere vil føle sig utilpas under en forhandling. Den eneste forskel er det faktum, at en dygtig forhandler har lært at genkende og fjerne de ydre tegn på disse følelser.
etaper
Del 1 Gør dig klar
-
Beregn dit break-even point. I økonomiske termer er dette det laveste beløb eller den laveste pris, du kan acceptere i sagen. I ikke-økonomiske vendinger er dette "worst case-scenarie" den ultimative tærskel, som du er villig til at acceptere, før du forlader forhandlingsbordet. Hvis du ikke kender dit break-even-punkt, kan du acceptere en aftale, der ikke er i din interesse.- Hvis du repræsenterer en tredjepart i en forhandling, skal du sørge for at få din kundes aftale skriftligt på forhånd. Ellers, når du forhandler om en aftale, og dine kunder ikke kan lide dit tilbud, kan de muligvis nægte det, og når alt kommer til alt er det din troværdighed, der får et hit. God forberedelse forhindrer, at dette sker.
-
Ved hvad du er værd. Tilbyder du et sjældent produkt, eller er det en almindelig ting? Hvis det, du har, er sjældent eller bemærkelsesværdigt, har du den bedste forhandlingsposition. Den anden part har brug for dig. Hvis hun har brug for dig mere end dig fra hende, har du den bedste position, og hun har ikke råd til at spørge dig mere. Men hvis du har brug for hende mere end dig, hvordan kan du have en fordel i forhold til dem?- For eksempel tilbyder en gisselforhandler ikke noget særligt, og han har brug for gidsler mere end kidnapperen har brug for. Derfor er det meget vanskeligt at være en gisselforhandler. For at kompensere for disse mangler skal forhandleren være dygtig til at indgive små indrømmelser, der ser ud til at være større, og omdanne følelsesmæssige løfter til dyrebare våben.
- En sjælden perlesælger har på den anden side noget, der sjældent findes på markedet. Han har ikke brug for en bestemt persons penge, men snarere det største beløb, hvis han er en god forhandler. Omvendt ønsker folk især hans juveler. Dette giver ham en fremragende position til at få ekstra værdi med de mennesker, der er i forhandling.
-
Skynd dig ikke. Undervurder ikke din evne til at forhandle, hvad du vil, blot ved at lade dig gøre noget af en anden. Hvis du har tålmodighed, skal du bruge den. Hvis du mangler tålmodighed, vind det. Det er almindeligt i forhandlingerne, at folk bliver trætte og accepterer et forslag imod deres ønsker eller forventninger, fordi de er trætte af at forhandle. Hvis du kan støtte nogen ved at blive ved bordet længere, øges chancerne for at komme mere ind i købet. -
Planlæg, hvordan du strukturerer dine forslag. Dine forslag er, hvad du tilbyder den anden person. En forhandling er et handelsforslag, hvor den ene person tilbyder, og den anden fremsætter et modforslag. Strukturen af dine forslag kan være synonym med succes eller føre til katastrofe.- Hvis du forhandler om en tredjeparts liv, skal dine forslag være rimelige fra starten, du ønsker ikke at risikere nogens liv. Succes afhænger af din ro og tålmodighed.
- Hvis du dog forhandler om din startløn, er det bedre at starte med at bede om mere end hvad du ønsker.Hvis arbejdsgiveren er enig, har du fået mere end du ønsker, hvis arbejdsgiveren forhandler ned for en lavere løn, vil du intensivere følelsen af at blive "frarøvet", hvilket vil øge dine chancer for at blive værre. for at få en bedre slutløn.
-
Vær klar til at gå igen. Du kender dit break-even-punkt, og du ved, hvad du vil have. Vær forberedt på at tage døren, hvis det er nødvendigt, i håb om, at den anden part vil ringe tilbage til dig, men vær glad for din indsats, selvom det ikke gør det.
Del 2 Forhandle
-
Åbn dit sind. For at foretage et salg skal du starte med en høj pris (det maksimale, du logisk kan bede om). Spørg hvad du vil have, og vær sikker på det. At starte med en høj pris er vigtig, du bliver sandsynligvis nødt til at forhandle på et lavere niveau. Hvis dit åbningsbud er for tæt på dit gennembrud, har du ikke tilstrækkelig forhandlingsmargen til at indrømme den anden part som en måde at give tilfredshed.- Vær ikke bange for at indgive en skandaløs anmodning. Hvem ved, du kunne få det! Og hvad er det værste, der kan ske? De tror måske, at du er forgæves eller overdreven, men de vil også vide, hvad du har i din mave, og at tiden er penge.
- Er du bekymret for at irritere dem med dit tilbud, især hvis det er et meget lavt bud at købe noget? Husk, at dette er forretning, og hvis de ikke kan lide dit tilbud, kan de stadig tilbyde. Vær fed. Hvis du ikke prøver at drage fordel af dem, skal du huske, at de drager fordel af dig. Forhandlingshandlingen er gensidigt fordelagtig, og alle vil prøve at drage fordel af den anden.
-
Gå rundt i sælgerne og medbring bevis. Hvis du køber en bil, og du kender en anden sælger, der kan sælge dig den samme bil til 200 euro mindre, fortæl dem. Fortæl dem navnet på distributøren og sælgeren. Hvis du forhandler om din løn og har undersøgt, hvor meget der betales personer i tilsvarende stillinger i dit område, skal du udskrive disse statistikker og have dem ved hånden. Truslen om at miste kunder eller muligheder, selvom det ikke betyder noget, kan gøre folk mere åbne. -
Tilbud om at betale forskud. En forhåndsbetaling anbefales altid for en sælger, især i situationer, hvor de fleste ikke betaler forud. Som køber kan du også tilbyde at købe mængde ved at betale forskud for et antal produkter eller tjenester i bytte for en rabat.- Et trick er at gå ind i købet med en forudskrevet check, bede om at købe et produkt eller en tjeneste for det beløb og fortælle dem, at det er dit sidste tilbud. De kan acceptere det, fordi det er vanskeligt at afvise tiltrækning af en øjeblikkelig betaling.
- Endelig kan betaling kontant snarere end med et kreditkort eller check være et nyttigt forhandlingsværktøj, da det reducerer risikoen for ubetalte regninger for sælgeren (trækontrol, kreditkort afvist).
-
Giv aldrig uden at få noget tilbage. Hvis du giver noget "gratis", fortæller du implicit den anden person, at din handelsposition er svag. Smarte forhandlere får dig til at lugte blodet og vente med at se, om du opfører dig som en haj i vandet. -
Spørg noget vigtigt for dig. Denne ting behøver ikke koste meget for den anden part. At have begge parter til at føle sig vindere i forhandlingen er en god ting. Og i modsætning til, hvad folk tror, behøver forhandling ikke at være et nul-sum-spil. Hvis du er smart, kan du være kreativ med hensyn til det, du beder om.- Sig, at du laver et job med en vingård, og de vil betale dig 100 euro for dit arbejde. Du vil have 150 euro. Hvorfor ikke bede om, at de betaler dig 100 euro og giver dig en flaske vin, der koster 75 euro? Dette repræsenterer en markedsværdi på 75 euro for dig, fordi det er den pris, du ville have været nødt til at betale for at købe den, men det vil repræsentere en meget lavere produktionsmængde for vingården.
- Du kan bede dem om en rabat på 5% eller 10% på al deres vin. Hvis du antager, at du køber vin regelmæssigt, sparer du penge under dine køb, og de vil tjene penge på din loyalitet.
-
Tilbud eller bede om ekstramateriale. Kan du blødgøre aftalen eller bede om noget for at blødgøre det? Ekstraudstyr eller fordele kan være billige, men kan bringe forhandlingerne nærmere en aftale ved at gøre den anden part mere formelig.- Nogle gange, men ikke altid, kan det at tilbyde et par ekstramateriale have større indflydelse på købet end at tilbyde et enkelt, større ekstraudstyr, der kan give dig en illusion om, at du tilbyder meget mere, end det faktisk er. Vær opmærksom på dette, både ved at tilbyde dem eller ved at modtage dem.
-
Opbevar altid et eller to genstande til slutningen. Hold et faktum eller et argument, som du kan bruge, når du føler, at den anden part er tæt på en aftale, men har brug for dette endelige skub. Du er velkommen til at spille på en følelse af presserende karakter, hvis din kunde bliver fanget af vejret. -
Lad ikke dine følelser distrahere dig fra forhandlinger. For ofte er forhandlingerne skæve af, at en af parterne tager ting for personligt og lukker forhandlingerne, hvilket således annullerer de fremskridt, der er gjort i de tidlige faser af forhandlingen. Forsøg ikke at tage forhandlingsprocessen for personligt, lad dine følelser, dit ego eller din følsomhed til side. Hvis den person, du har at gøre med, er uhøflig eller alt for aggressiv eller voldelig, skal du vide, at du kan forlade når som helst.